Александр Волков:

"Колёса": Александр Александрович, почему было принято решение выйти на петербургский рынок? Отличается ли ведение бизнеса в столице и в регионах?

А.В.: Изначально компания занималась розничными продажами ВАЗ в Москве. Несколько лет назад мы открыли автосалоны в Нижнем Новгороде, Тольятти и Ульяновске. Накопив там положительный опыт, мы решили организовать продажи и в Петербурге. В России есть еще интересные регионы, но нельзя быть представленным в каждом из них. Наш выход в Питер был согласован с АвтоВАЗ. Возможности регионов шире, чем Москвы, но условия рынка везде различны. В Москве мы отработали технологию ведения бизнеса, которую теперь переносим на регионы. Это маркетинг, продуманная организационная структура, когда каждый специалист четко знает, чем он занимается, какую пользу приносит компании, и сколько зарабатывает в зависимости от результата. А самое главное, — наш принцип работы: все подчинено интересам клиентов. Мы учитываем, прежде всего, то, что нужно покупателю. В отличие от многих прямых дилеров, которые имеют аналогичные объемы продаж, мы, прежде всего, ориентированы на розницу. Как у дочернего предприятия АвтоВАЗ, у нас больше возможностей для маневра. Например, если поступят заявки от клиентов в нашу телефонную службу в Петербурге, мы можем оперативно заказать необходимое дополнительное количество  машин требуемых моделей, комплектаций и цвета с одного их наших складов.

"Колёса": Как Вы собираетесь привлечь петербургских автомобилистов? Ведь конкуренция между дилерами АвтоВАЗ в городе высокая, а емкость рынка ограничена.

А.В.: Условия, которые предоставляет завод, дают нам возможность строить цивилизованный автомобильный бизнес. Люди начинают привыкать к качественному уровню обслуживания и сервиса. Наш персонал, который проходит постоянное обучение, в состоянии его обеспечить. Да, у нас не самые низкие цены в городе. Конечно, любой предприимчивый человек может пригнать автомобиль из Тольятти и продать его на рынке дешевле. Накладные расходы у него гораздо ниже, чем у автосалона. Но ведь это аналогично тому, как покупать рубашку — либо в бутике, либо на вещевом рынке. На рынке обойдется гораздо дешевле, но, вопрос, — какого она будет качества. Разумеется, клиент сам выбирает, к кому обратиться.

В Москве более 70% наших продаж — это повторные обращения клиентов, которые через два года приезжают к нам менять свой автомобиль на новый. Причем, такое решение связано не столько с процедурой покупки автомобиля, а в основном, с процессом эксплуатации и гарантийного обслуживания предыдущей машины (клиентов привлекает уровень нашего сервиса и услуг). Клиентам компании "Элекс Полюс" также не надо продавать на стороне свой старый автомобиль и заниматься его переоформлением — все это сделают наши специалисты. (У нас цена подержанного авто минимально отличается от рыночной). Нам важно, прежде всего, привлечь  покупателей, а значит, увеличить продажи новых автомобилей. Кстати, мы считаем неправильным брать с покупателей деньги за постановку машины на учет. И делаем это для наших клиентов бесплатно.

Немаловажная деталь: условия кредита для клиентов "Элекс Полюс" выгодно отличаются от всех ныне существующих на петербургском автомобильном рынке схем. Также мы на деле реализуем наш слоган: "ВАЗ за ЧАС".

"Колёса": Одна из проблем многих дилеров АвтоВАЗ — низкое качество гарантийного и послегарантийного обслуживания автомобилей. Что здесь предлагает Ваша компания?

А.В.: Мы обеспечиваем настоящие гарантийные обязательства, не бросаем клиентов ни при каких обстоятельствах. Все случаи обращений клиентов в течение гарантийного срока эксплуатации реально компенсируются нам заводом.  Доказательство тому — большое количество корпоративных клиентов, в том числе западных фирм, которые обслуживают у нас свои машины, не зная проблем. А ведь они хорошо умеют считать время деньги. Повторюсь, что все наши технологии обслуживания клиентов, отработанные в Москве, будут перенесены в Петербург. Сейчас компания запускает питерский проект. Мы подобрали и обучили персонал, открыли автосалон, в ближайшие месяцы в Петербурге завершится строительство современного сервис-центра, появятся другие услуги для клиентов. Например, если автомобиль обслуживается более суток, мы  будем бесплатно предоставлять прокатный автомобиль. Уже сегодня клиенты проходят у нас плановые ТО.

Каждый автомобилист имеет личный опыт общения с сервисными станциями. Одна из причин снижения спроса на отечественные автомобили — низкое качество обслуживания. Мы надеемся изменить мнение о сервисе у клиентов компании "Элекс Полюс".

"Колёса":  Как компания выстраивает отношения с конкурентами?

А.В.: В Москве работает московская Ассоциация дилеров АвтоВАЗ, которую возглавляет генеральный директор компании "Элекс-Полюс" Игорь Лисютин. Мы договорились с крупными дилерами о единых ценах, согласованно их меняем, все нюансы с подарками и демпинг исключены. Разговор не идет только об удержании цен на определенном уровне — это в первую очередь партнерские отношения, единая рекламная политика, а также меры по борьбе с серыми дилерами и недобросовестными компаниями. Это позволяет развивать цивилизованный бизнес, хотя мы, разумеется,  конкуренты. В Петербурге есть компании, которые соответствуют требованиям завода к своим дилерам. Они вкладывают деньги в развитие. Поэтому и в Санкт-Петербурге мы надеемся создать похожие партнерские отношения.

"Колёса": Чем, на Ваш взгляд, обусловлена мотивация Ваших покупателей в пользу новых ВАЗ? Ведь подержанные иномарки старше 7 лет по цене являются их прямыми конкурентами и имеют явные преимущества с точки зрения потребительских качеств.

А.В.: Действительно, подержанные иномарки по ценам являются прямыми конкурентами новых ВАЗ. Но стоимость эксплуатации таких машин всегда дороже. Сегодня надежность отечественных машин такова, что количество обращений на сервис в первые два года эксплуатации находится в пределах нормы. К тому же, приобретая подержанную иномарку, люди вынуждены много времени уделять проверке ее запутанной истории: есть вероятность угона, сомнения в правильности растаможки, в реальном техническом состоянии. Владельцы же новых ВАЗ этих проблем лишены: в ПТС стоит одна печать фирмы-продавца. Для многих наших клиентов главенствующий фактор при выборе — то, что у них будет средство передвижения, а не престижность машины. Они спокойно ездят два года на ВАЗ, а затем меняют его на новый. Это экономичнее, чем содержать подержанную иномарку, приобретенную за те же $4-6 тыс. Кстати, в Москве компания продает и новые иномарки. Например, если клиент смотрит на тюнинговый ВАЗ за $7 тыс., то не исключено, что он возьмет и новый Peugeot 206 или Renault Symbol.