Михаил Семенихин, Volkswagen Commercial: мы хотим увеличить продажи на 25-30%

«Коммерческий Фольксваген» не имеет в России собственного сборочного производства и все свои машины импортирует. Казалось бы, заведомо проигрышная стратегия для затянувшегося кризисного периода в России. Однако продажи растут и, по мнению главы российского подразделения VW NFZ Михаила Семенихина, продолжат рост. Но почему? Наш собеседник уверен, что все дело в итоговых затратах на содержание автомобиля и широте модельного ряда.

 

К: Скажите, а в чем состоит главная разница в работе подразделения VW Commercial от легкового?

М.С.: Эта разница определяется иным и более широким модельным рядом, который мы представляем, а продукт зачастую определяет разницу подходов. Мы работаем для того, чтобы достучаться до наших клиентов, предложить им ровно то, что им нужно - то есть, даже не некий средневзвешенный продукт, который был бы интересен большинству, а то, с чем можно достучаться в том числе и до нишевых клиентов.

OLYMPUS DIGITAL CAMERA

А это можно сделать только с правильно подобранным и красиво представленным продуктом, и такие продукты в модельном ряду коммерческих автомобилей VW есть. Это и определяет подходы в предложении продукта. Это определяет и все общение с клиентом, обращение к нему, аргументы, которые мы находим в работе.

Это общение не всегда является публичным, нередко это работа В2В, напрямую. Наша общая миссия — это обеспечение постоянной и всеобъемлющей мобильности, и то, как мы реализуем эту миссию, определяет нашу повседневную работу. Наш клиент не может позволить себе простаивать, потому что это — коммерческий клиент.

К.: 2016 год стал для подразделения вполне успешным: на падающем рынке марке удалось нарастить свои продажи на 12%. Что именно позволило добиться такого результата?

М.С.: Я, отчасти, уже начал отвечать на этот вопрос. Факторов успеха много. Начнем с простого: первым фактором является сам продукт. Мы представляем в России абсолютно все многочисленные модификации наших автомобилей, которые мы представляем в Европе, с той единственной разницей, что в России представлены версии Евро-5 и частично Евро-4, а в Европе мы продаем автомобили только с двигателями Евро-6. Нет таких моделей, которые продавались бы в Европе и не продавались бы в России. Спрос, разумеется, разный, и цена разная, и структура предложения, несомненно, тоже разная, но главное, что в России модельный ряд столь же широк, как и на европейских рынках.

Вторым фактором является цена. Все европейские поставщики подвержены лихорадке последнего времени, когда курс рубля не позволял держать цены, и все вынуждены были их поднимать. Эта ситуация касается прежде всего 2014, 2015 и первой половины 2016 года.

Мы тоже были вынуждены поднять цены, но сделали это достаточно интеллигентно, и это позволило нам поддерживать заданный ценовой коридор и просить обоснованную цену за премиальные, я не побоюсь этого слова, автомобили и услуги, которые мы предлагаем. Логичное объяснение цены и ее изменения позволило нам выдерживать разумное ценовое предложение в течение всего кризисного времени.

В третьих, немалую роль сыграло обновление модельного ряда. В 2015 году у нас на рынок вышло новое семейство Т6 — Transporter, Caravelle и Multivan. Переходный период, конечно же, вызвал некоторые проблемы, но в 2016 году мы уже не испытывали трудностей с поставкой автомобилей, весь модельный ряд стал доступным - все моторы, все коробки и все варианты кузова, и в течение года мы могли поставлять все необходимые варианты автомобилей семейств Т6 и Caddy 4, которые и пользовались повышенным спросом. Естественно, все это повлияло на то, что наши продажи выросли.

Наконец, мы сумели сохранить всю дилерскую сеть. Мы предлагаем не просто автомобили, а весь комплекс сервисных услуг вокруг них. На все автомобили марки действует двух- и трехлетняя гарантия мобильности, по всей России и в странах ближнего зарубежья. Что это такое? Это прежде всего возможность получить либо подменный автомобиль, либо бесплатное размещение в отеле, в случае, если случилась поломка во время гарантийного периода. Гарантия мобильности действует 2 года вместе с основной гарантией, и если автомобиль своевременно обслуживается в официальных дилерских центрах, то она продлевается на третий год эксплуатации.

Эдуард Маркман, ассоциация дилеров Renault: мы очень ждём Koleos Прошу любить и жаловать: Эдуард Владимирович Маркман, исполнительный директор Петровского Автоцентра, Президент НА «Ассоциация дилеров Рено». И наш сегодняшний разговор будет не только и не...

Важным аргументом для наших клиентов, которые чаще всего принимают исключительно рациональные решения, является не только цена, ведь она у нас по понятным причинам совсем не низкая, а общая стоимость обслуживания. У нас есть так называемый «Калькулятор общей стоимости владения», который позволяет нашим клиентам рассчитать стоимость эксплуатации вплоть до пробега в 1 000 000 км. И это не теоретические числа, а реальная статистика, которую мы собираем на рынке, и данные, которые мы получаем из открытых источников.

Наш калькулятор ссылается на эти открытые источники, так что любой клиент, к которому мы приезжаем с этими аргументами, может эти данные перепроверить и убедиться в том, что VW красив не только на бумаге, но и по параметру TCO (Total Cost Ownership) - а именно он является зачастую определяющим для профессиональных клиентов, использующих автомобиль для коммерческих целей. Калькулятор же говорит, что наши автомобили хоть и довольно дороги на момент покупки, но являются очень экономичными в пересчете на весь срок эксплуатации. Миллион километров, конечно, мало кто проезжает, но 350-400 тысяч километров за 5 лет являются делом обычным. И клиенты понимают, что смотреть нужно на перспективу, с учетом совокупных затрат, а не только на момент покупки.

К: Как распределились в 2016 году продажи по моделям? Какие модели коммерческих автомобилей VW можно назвать «локомотивами продаж»?

М.С.: Никаких секретов у нас нет, вот данные, которые мы предоставляем в АЕБ: совокупно было продано 6 400 автомобилей. Львиную долю из них, а именно 4 150, составили автомобили семейства Т, то есть Transporter, Caravelle и Multivan во всех их модификациях, что составляет почти 65% от всех продаж. Далее идут Amarok, продажи которого выросли на 10% (930 машин), Caddy (1 035 машин), что сопоставимо с уровнем предыдущего года, ну и Crafter, который на данный момент представлен на рынке одной-единственной моделью Crafter 50. С выходом в 2017 году нового Crafter мы надеемся кратно увеличить продажи этой модели. Но основным драйвером роста для нас безусловно явилась группа Т.

К: А внутри группы Т как распределились продажи между Transporter, Caravelle и Multivan?

М.С.: Основную долю продаж, более 2 500 единиц, составила Caravelle, как удобный и совсем не утилитарный автомобиль двойного назначения, пригодный как для частного использования в качестве большого семейного автомобиля, так и для перевозки групп пассажиров. Больше всего мы продали совсем не дешевых комплектаций этой модели.

Затем идет Multivan, который мы продали в количестве более 1 000 единиц, ну а остальное приходится на автомобили для перевозки грузов, в основном модели Transporter. Обобщая, могу сказать, что основной рост пришелся именно на пассажирские версии автомобилей группы Т. Цена этих автомобилей такова: Caravella - от 2,2 млн рублей, Multivan - от 2,6 млн, но больше всего у нас покупают хорошо оснащенные версии, цена которых в линейке Caravelle составляет 2,5-2,6 млн рублей, а для Multivan — 3,6-4,6 млн.

volkswagen_t6_15 (1)
На фото: Volkswagen T6 '2015–н.в.

К: Сколько дилерских центров VW сейчас занимаются продажей и обслуживанием коммерческих автомобилей?

Геннадий Павлов, Chery: линейка в России совсем скоро пополнится новинками По итогам 2016 года снижение продаж Chery в России на 4% можно считать победой - в среднем по рынку спрос упал на 11%. С генеральным директором «Чери Автомобили Рус» Геннадием Павловым мы по...

М.С.: Полнофункциональных дилеров у нас сейчас 80, плюс 30 сервис-партнеров.

К: А как эта сеть соотносится с общей сетью VW?

М.С.: У нас и у легкового подразделения действуют два разных дилерских контракта. У дилеров — два разных дилерских номера, один для легковых, другой — для коммерческих автомобилей. Как правило, это одни и те же юридические лица, но контракты, стандарты, требования, чек-лист, бонусная система — разные.

Есть несколько компаний, которые занимаются только нашей линейкой, а легковые машины не продают и не обслуживают, но их немного, и это, скорее, исключение из правила. Я не сторонник искусственного разобщения - наоборот, я, скорее, сторонник интеграции. Интеграция дает возможность сконцентрировать все ресурсы предприятия в одном месте и использовать их наиболее эффективно, включая выставочные площади, сервисные зоны и персонал. Появляется некая синергия в самом высоком смысле этого слова.

У нас есть определенные стандарты экспонирования, и с учетом того, что наш модельный ряд не сократился, а наоборот, расширяется, мест в шоурумах, выделяемых для наших автомобилей, становится все больше и больше. Бизнес наш весьма прибылен для дилерских предприятий, а они свои доходы считают очень хорошо. Соответственно, и деньги в наш бизнес дилерские предприятия вкладывают очень охотно.

К: Как вы оцениваете географический охват российских регионов дилерскими центрами?

М.С.: Я считаю, что основные потребности наших клиентов на сегодня закрыты. Единственный регион, который, по моим представлениям, можно было бы освоить чуть глубже, это Якутия, Магадан и вообще Восточная Сибирь. Несмотря на то, что в этих регионах традиционно очень значимо представлены японские автомобили, можно подумать о создании там если не полнофункциональных дилерских предприятий, то хотя бы ряда сервисных станций, которые позволили бы качественно обслуживать наши модели. Там сейчас есть наши сервис-партнеры, но официальных сервисных станций пока нет.

К: В каких регионах коммерческие автомобили VW особенно популярны, а их продажи наиболее успешны?

М.С.: Что касается регионов, где коммерческие автомобили VW наиболее популярны и продаются лучше всего, они хорошо известны. Москву и Питер я не беру, с ними все ясно, это сильные регионы для всех брендов. А из остальных — Краснодарский край, Ставропольский край, Челябинск и Челябинская область, Красноярск, Новосибирск.

volkswagen_t6_2 (1)
На фото: Volkswagen (T6) '2015–н.в.

К: Какая доля продаж приходится на частных лиц, а какая — на корпоративных клиентов? Каково это соотношение у разных моделей?

М.С.: В сегменте Caddy на юридических лиц в 2016 году пришлось 63% продаж, то есть на долю частных покупателей приходится порядка трети. Да, под «юридическими лицами» мы понимаем не только компании, но и индивидуальных предпринимателей, малый и средний бизнес, представители которого зачастую используют машины как модели двойного назначения, то есть как коммерческий автомобиль в течение недели и как семейный — по вечерам и в выходные дни.

В сегменте семейства Т ситуация несколько иная: на корпоративных клиентов, включая малый и средний бизнес, приходится 54% продаж. Чуть меньше половины приходится на состоятельных частных лиц, которые покупают дорогие версии Multivan и Caravelle за 3,5-4 млн рублей. В основном их приобретают в качестве второго автомобиля для большой семьи. Баланс между частными и корпоративными клиентами в этих двух модельных рядах мне кажется очень здоровым и правильным, ведь ни для кого не секрет, что продажи корпоративным клиентам, как правило, имеют большие объемы, но низкую маржу. Мы это направление развиваем всеми силами, но зависеть исключительно от корпоративных клиентов нам бы очень не хотелось, и мы стараемся выстраивать бизнес-модель, ориентированную на широкую аудиторию, а не только на корпоративные продажи.

К: А те же Caddy вы продвигаете в качестве автомобилей такси?

М.С.: Да, конечно, они пользуются определенным спросом в этом качестве. Наибольшая доля Caddy работает в такси в Санкт-Петербурге. Я называю этот автомобиль «универсалом повышенной вместимости». Популярностью пользуются и короткобазные пятиместные версии, и длиннобазные семиместные, но наибольший спрос есть на длиннобазные пятиместные, позволяющие с комфортом перевезти 5 человек и взять на борт существенное количество багажа. Все-таки Питер у нас — город туристический и хорошо «раскрученный», и люди приезжают сюда большими компаниями. Так что автомобиль очень четко соответствует потребностям.

volkswagen_caddy_54
На фото: Volkswagen Caddy

К: Основным покупателем пикапов в России является частник, и покупают их люди в качестве пассажирского рекреационного автомобиля, а не в качестве транспорта для работы. Справляются ли с продажей Amarok дилеры, «заточенные» на работу с корпоративными клиентами? Аналогичный вопрос касается и таких версий Caddy, как Family, Beach и Alltrack.

М.С.: У нас таких проблем нет. Все наши дилерские предприятия, в том числе в регионах, имеют продленные часы работы, нередко — до 8, 9 или даже до 10 вечера и, как правило, открыты 6, а многие и 7 дней в неделю. Все они давно и успешно научились работать с частными лицами, в том числе и благодаря тому, что они представляют оба направления марки VW, и легковое, и коммерческое.

Все стандарты обслуживания для покупателей коммерческих автомобилей у нас точно такие же, как и в случае покупателей легковых автомобилей, и неважно, что человек приобретает: Polo, Touareg, Amarok или Multivan. Другое дело, что средневзвешенная доля продаж корпоративным клиентам по нашему модельному ряду составляет 52%, что примерно в два раза выше, чем в случае легковых автомобилей.

К: «Трансазиатская экспедиция Amarok» стала одним из самых громких проектов ушедшего года. Скажите, оправдал ли проект затраты на его организацию, заметен ли эффект?

М.С.: Мы коммерческая организация и не делаем инвестиций, которые не окупаются. Сроки окупаемости могут быть различными. Проект может окупиться быстро, может иметь несколько отложенный эффект, но в любом случае он должен окупиться, иначе это не бизнес, а благотворительность.

Инвестиции в этот маркетинговый и имиджевый проект окупятся, по нашим оценкам, к концу мая 2017 года, когда выйдут все публикации по нему и пройдет серия телевизионных фильмов на канале «Моя планета». Ведь что такое окупаемость? Это, в том числе, и некий медиа-эквивалент, который мы тоже измеряем и сравниваем его с рекламным эффектом. На каждый вложенный рубль рекламный эквивалент должен быть не меньше, чем определенный показатель, и такого рода коэффициенты заложены в любой проект, который мы делаем, в том числе и в этот.

2017 Amarok Core Plus & Core
На фото: Volkswagen Amarok '2016–н.в.

К: Будут ли в наступившем году осуществляться аналогичные масштабные проекты?

Не надо себя стесняться: тест-драйв Volkswagen Amarok Aventura Бывает такое: смотришь на человека – и сразу становится понятно, что у него есть деревенские корни. Он прекрасно одет, хорошо образован, его речь грамотна и остроумна – в конце концов, он гл...

М.С.: Конечно. У нас уже началось производство Amarok с двигателем V6, и вторая волна вывода на рынок обновленного Amarok подразумевает представление его дорожных и внедорожных возможностей с двигателем V6. Кстати, на сегодня это единственный пикап с V6 среди прямых конкурентов. Этот двигатель обоснованно позволяет называть Amarok премиальным пикапом. Так мы эту модель и продвигаем - не как «рабочую лошадку», которой она никогда и не была, а как мощный, удобный, безопасный и надежный автомобиль для путешествий и погружения в довольно экстремальную среду.

Начиная с лета этого года и до его конца в России пройдет серия так называемых «экстремально-внедорожных» конкурсов Amarok Hero, «Герои Amarok», где будут производиться региональные отборы лучших «амароководов», которые выйдут на некий play-off общероссийского уровня, и финалисты общероссийского конкурса «Герои Amarok» в декабре поедут на международный конкурс Spirit of Amarok («Дух Amarok») в Северную Африку. Соответственно, отборочные туры пройдут до сентября-октября. Действительно, для такого автомобиля важно не просто им владеть, но и уметь пользоваться его возможностями, в том числе — внедорожными. Надеемся, что этот конкурс поможет лучше раскрыть внутренний потенциал автомобиля и познакомить с ним аудиторию.

К: А нет идеи организовать постоянно действующие курсы? Ведь у марки есть опыт Touareg Offroad Experience и Tiguan Offroad Experience?

М.С.: Да, планы такие есть, но это задача на 2018-2020 годы, когда фаза обновления модели будет пройдена и все модификации будут доступны на рынке. Вот тогда и встанет задача расширения аудитории, и тут нужны будут не разовые события типа «Трансазиатской экспедиции» или конкурса «Герои Amarok», а организация национальных и региональных школ.

И мне кажется, что такие школы нужно проводить не только в Москве или Московской области, а регионально и повсеместно. Такие школы должны быть постоянно действующими - в Челябинске, в Краснодаре. Это не самое дешевое мероприятие, но все считается. Мы не делаем инвестиций, которые не окупаются.

Volkswagen Tiguan Worldwide '2016–н.в.
На фото: Volkswagen Tiguan '2016–н.в.

К: А какие еще полноприводные модели коммерческих автомобилей VW продаются в России? Пользуются ли они спросом?

М.С.: Пользуются, причем значительно большим, чем мы до недавнего времени предполагали. То, что повышенным спросом пользуются полноприводные версии Multivan, мы знали, и это хорошо видно по статистике заказов. А полноприводная Caravelle была товаром довольно диковинным. Но вот в 2016 году мы разработали специальную версию Caravelle Discovery, которая отличалась от стандартной серьезным внедорожным пакетом: полный привод, биксеноновый свет, легкосплавные диски, хорошая мультимедийная система. Объем серии был заложен в 300 машин, но спрос превысил предложение примерно в два раза, и распродали эти машины мы на 2-3 месяца раньше, чем ожидали! А ведь недешевый был автомобиль, от 2,5 до 2,7 млн рублей.

Спрос есть, по Т-линейке он составляет примерно 30% от общего объема, и мы в этом году подумываем продлить эту пакетную версию. А еще у нас есть то, чего нет у наших конкурентов — блокировка заднего дифференциала, которая приближает по возможностям автомобили группы Т к большим семиместным внедорожникам, но с неизмеримо большим комфортом с точки зрения вместимости для пассажиров. Мы предлагаем версии и с автоматической, и с механической коробкой передач.

К: А есть спрос на специальные трэвел-версии, например, California?

М.С.: Спрос на них стабильный, но не скажу, что значимый. California продается в количестве 10-15 автомобилей в год. Основные центры спроса — Челябинск и Краснодар, то есть регионы, где есть инфраструктура для активного отдыха.

На фото: Volkswagen California (T6) '2015–н.в.

К: Как строятся отношения компании с фирмами, занимающимися конверсией? Есть ли у компании собственное подразделение, предлагающее готовые конвертированные варианты транспорта для различных применений?

Свистать всех на палубу: обзор самого большого в мире самосвала БЕЛАЗ-75710 Мне довольно часто приходится фотографировать машины снизу: ходовую часть, элементы трансмиссии и прочие вещи, невидимые сверху. Как правило, для этого надо использовать подъёмник, иначе под...

М.С.: Поскольку у нас в России нет собственного производства базовых версий, то нет и собственного производства конверсионных вариантов. У нас все построено на традиционной контрактной схеме. Это может быть договор подряда, когда VW Group Rus выступает заказчиком и заказывает производство наиболее востребованных версий специальных автомобилей: автобусы, мобильные мастерские, изотермические фургоны…

Но возможны и прямые взаимоотношения между дилерами и кузовщиками, в рамках которых заказываются эксклюзивные спецверсии, которые мы как импортеры не считаем целесообразным поставлять массово. К ним относятся медицинские автомобили, сервис-автомобили для служб специального назначения, автомобили для перевозки ценностей. Здесь, несмотря на наличие ГОСТа, у каждого банка есть свои собственные требования, но это весьма важная категория спецавтомобилей, которые мы предлагаем нашим клиентам.

В целом на базе коммерческих автомобилей VW представлены все те же варианты, что и на базе любого другого коммерческого автомобиля. У нас есть три категории партнерства, и в рамках проводимого регулярно аудита мы присваиваем каждой из кузовных компаний одну из категорий, в зависимости от уровня исполнения имеющегося у нас чек-листа. Партнер может иметь статус «Зарегистрированного», «Ассоциированного» и «Премиального». Наш чек-лист еще более жесткий, чем тот, что предъявляется к партнерам компании в Европе. Кузовостроитель должен не только соответствовать неким стандартам по объему и качеству услуг на момент первоначального аудита, но и подтверждать их в ходе производства серийной продукции.

100
На фото: Volkswagen Transporter Kasten (T6)

К: В отличие от конкурентов, у «Коммерческих автомобилей VW» нет собственного производства в России. А почему? Есть ли планы изменить это положение в сколь-нибудь обозримом будущем?

М.С.: Мы обсчитываем разные проекты, но в основе любого проекта должна лежать экономическая целесообразность и окупаемость в сроки, которые удовлетворяют инвестора. Мы просчитываем разные варианты на основании различных моделей из нашей линейки, но пока что могу сказать, что в краткосрочной перспективе ничего не случится. В любой проект закладываются некоторые мощности, при достижении которых он выходит по крайней мере на безубыточный уровень. У различных производителей эта пороговая мощность примерно одинаковая.

Смею утверждать, что при имеющихся объемах продаж производимые локализованно автомобили наших конкурентов на безубыточный уровень не вышли. Оценить убытки тоже большого труда не составляет… А у нас никогда не было убытков, наша операционная прибыль за 2016 год выросла на 48%, и это очень важно с точки зрения финансового здоровья компании.

К: Судя по экспозициям подразделения на важнейших выставках, включая салон в Ганновере, компания огромное внимание уделяет «экологичным» вариантам городского транспорта с малыми или нулевыми выбросами, а также автомобилям, работающим на газе. Есть ли интерес к таким вариантам у покупателей в России?

М.С.: В нашем модельном ряду есть официально сертифицированные автомобили, работающие на метане, в том числе Caddy нового, четвертого поколения. Этот автомобиль мы официально представили еще в сентябре 2015 года. То есть, предложение с нашей стороны есть, а вот со спросом все сложнее.

Людей, интересующихся такими вариантами на выставках, действительно много, а вот покупателей — исчезающе мало. Причина очень простая. Многие малые и средние предприятия хотели бы купить такие автомобили, но проблема состоит в том, что публичных газовых заправок с метаном очень мало, 220-250 по всей России, и число их, несмотря на объявленные национальные программы, не растет. Корпоративные метановые заправки расположены на закрытых территориях транспортных предприятий и автобусных парков, для частных и коммерческих клиентов недоступны.

Дилеры обучены, персонал готов к обслуживанию, тренинги прошли, с точки зрения сервиса ничего сложного в обслуживании газовых автомобилей нет, сервисная карта сопоставима с таковой для любого бензинового или дизельного автомобиля. Ну и в отношении эффективного развития в России гибридного и электрического транспорта у меня пока тоже есть определенный скепсис. Особых предпосылок я пока не вижу.

К: Не так давно европейская линейка получила «пополнение снизу» - малыша Load Up!, но он пока российским покупателям предлагаться не будет. А почему?

М.С.: Load Up! - это маленький развозной автомобиль, сделанный исключительно для рынка Германии, где есть инфраструктура зарядных станций. Если появятся какие-то стимулирующие программы в других европейских странах — отлично, но в России появление этой модели не предполагается. И повторюсь — это очень узконишевый автомобиль.

Volkswagen e-load up! '2016–н.в.
На фото: Volkswagen e-load up! '2016–н.в.

К: Кого вы видите основным покупателем нового Crafter?

М.С.: На сегодня у нас есть четкое понимание того, в каких отраслях работают наши клиенты, и мы оценили потенциальный спрос в каждой из них. Оценили мы и собственные возможности - в частности, сможем ли мы быть представлены в той или иной отрасли в силу того, что автомобиль наш — не российского производства, а импортируемый.

Для себя из всего массива отраслей мы выделили пять основных - тех, где, на наш взгляд, будет формироваться наиболее активный спрос. Это отрасли, которые меньше зависят от закона «покупай российское», и где клиенты свободны в принятии экономических решений. Именно там клиенты будут в первую очередь ориентироваться на низкую общую стоимость владения, что является нашим основным козырем. К таким отраслям мы относим транспортно-складское хозяйство, оптово-розничную торговлю, электро-, газо- и водоснабжение, коммуникации, а также гостинично-ресторанный бизнес. Это, конечно, не все, и предлагать автомобиль мы будем максимальному количеству клиентов.

Volkswagen Crafter '2016–н.в.
На фото: Volkswagen Crafter '2016–н.в.

К: На сегодня Crafter существует в четырех ипостасях: автобуса, бортового грузовика, развозного фургона и шасси. В каком соотношении они продаются?

Йорг Шрайбер, Mazda Motor RUS: мы хотим быть лидерами в плане удовлетворенности наших клиентов Как остаться на рынке в сложных условиях? Можно ли ожидать появления на рынке моделей CX3 и флагманского кроссовера CX9? Почему из модельного ряда пропал пикап BT50? Выгодно ли иметь сборочн...

М.С.: Сейчас у нас на рынке представлен в основном пятитонный Crafter. Есть еще Crafter 36, но и он относится к категории N2, что ограничивает его использование в малых и средних предприятиях, где, как правило, водители имеют права категории В. Crafter нового поколения будет предлагаться с полной массой и в 3 тонны, и 3,5 тонны. Разумеется, будут варианты и с на 5, а со временем и на 5,5 тонн, и это будет уникальное предложение на рынке. Но именно благодаря предложению версий с массой менее 3,5 тонн, ориентированных на малый и средний бизнес, мы ожидаем серьезного расширения спроса. Традиционно останутся автобусы на базе Crafter 50 и 55, а автомобили категории N1 будут пользоваться спросом в курьерских службах, логистических компаниях, как специальные транспортные средства, включая инкассаторские автомобили.

Важным сектором будет перевозка продуктов питания, где мы предложим как изотермические, так и базовые фургоны для доставки нескоропортящейся продукции. Спецавтомобили с полным приводом будут предлагаться в качестве сервис-мобилей — и для добывающих отраслей, для обслуживания коммуникаций, электросетей, то есть там, где действительно нужен полный привод. Это будет полный привод 4Motion, хорошо себя зарекомендовавший в группе Т и модифицированный под Crafter. Будут и медицинские автомобили - разумеется, не по федеральным программам, а для частных коммерческих медицинских структур. Там тоже будут популярны автомобили с полным приводом, особенно в регионах.

К: Спасибо за столь подробный рассказ! А в завершение, не могли бы вы сформулировать, какие задачи подразделение VW Commercial ставит на текущий, 2017 год?

М.С.: Если говорить кратко, то в плане роста продаж мы ставим достаточно амбициозные цели на текущий год. При весьма умеренном росте рынка, который мы прогнозируем, не более 5-6%, мы хотим увеличить продажи на 25-30%.

Мы собираемся сохранять дилерскую сеть на нынешнем уровне и повышать ее доходность, потому что только финансово здоровый дилер может позволить себе оказывать те премиальные услуги, которые мы от него требуем.

Значимой задачей на 2017 год ставится продвижение автомобилей с полным приводом, всех доступных моделей. С выходом нового Crafter он будет доступен во всей модельной линейке. Полноприводные версии Crafter появятся уже в мае-июне этого года, и приобрести их можно будет с момента начала продаж.

Мы продолжим проект по так называемой «диджитализации» дилерской сети, то есть по переводу всех процессов в цифровую форму, когда каждый шаг любого менеджера будет иметь четко прописанный алгоритм действий, причем мы сможем отслеживать все действия персонала по всей дилерской сети. Это очень значимый проект, который позволит нам серьезно улучшить качество обслуживания.

OLYMPUS DIGITAL CAMERA

Наконец, мы знаем, что с точки зрения Total Cost Ownership мы — лучшие, знают это и наши дилеры. Есть перепроверяемые доказательства, и есть наш калькулятор. Так вот — мы намерены его опубликовать на нашем официальном сайте, чтобы его можно было использовать не только внутри компании и ее дилерской сети, но чтобы эта информация стала публичной и доступной всем, в том числе — для наших конкурентов. Я понимаю, это довольно дерзко. Но мы уверены в цифрах, поскольку калькулятор содержит ссылки на публичные, открытые и перепроверяемые источники, и нас никто не сможет обвинить в какой-то манипуляции.

И естественно, одной из основных наших целей остается обеспечение достаточного уровня прибыли как для Volkswagen Group Rus, так и для наших дилеров. Мы были и остаемся финансово здоровым предприятием и не предлагаем ничего, что приносило бы убытки нашим акционерам или акционерам наших дилерских предприятий. Именно потому, что марка действует экономически целесообразно, наши дилеры в нас верят. И поверьте, это не просто какие-то лозунги. Ведь какими административными ресурсами ты бы ни обладал, ты не сможешь заставить своего бизнес-партнера делать то, что ему невыгодно.

 

Добавить комментарий

Для комментирования вам необходимо авторизоваться

Добавить комментарий

{{ file.name }}
{{ file.size / 1024 | number: 2 }} Кб
{{ file.progress() * 100 | number: 0 }}%
Прикрепить файл
Комментарий отправлен
1 комментарий
04.03.2017 14:10
77

В чем проблема? Снижайте цены и будет вам и 25 и 30%. От народных автомобилей только название и осталось)

1

Новые статьи

Популярные тест-драйвы