Ван Пэн, Dongfeng: «Нынешний уровень продаж – вовсе не повод, чтобы уйти»

С генеральным директором российского представительства Dongfeng мы поговорили о кроссоверах AX4 и Glory 580, которые скоро начнут продавать в России, о том, будет ли завод PSA в Калуге собирать китайские модели, и о том, как компания собирается в 2018 году увеличить продажи на 300%.

 

Сергей Арбузов: К исходу 2016 года Dongfeng остался в России с одной моделью – H30 Cross, по S30 почти все склады были распроданы. Как получилось, что добавив в сентябре 2017 года вторую модель, причём, казалось бы, весьма перспективную – кроссовер AX7, марка не только не выросла, а упала на 21%, да ещё в то время, когда рынок, особенно в бюджетном сегменте сильно вырос? Как вы это объясните?

Ван Пэн: Да, всё верно, на такой результат повлияло несколько факторов. Я напомню, что мы начали продажи в России с 2014 года, и тогда цена на тот же H30 Cross была 495 000 рублей – прямо скажем, очень привлекательная. Под конец того года рухнул рубль, цены начали расти, спрос резко сократился. Последствия этого мы ощущаем до сих пор. Теперь переносимся в 2016 год, в котором мы тоже держали весьма привлекательную цену в 600 тысяч рублей - но так не может продолжаться всё время. Кроме того, в стартовом году у нас было 35 дилеров – больше, чем сейчас, да и качество дилерской сети было куда выше, чем сейчас. Сейчас у дилеров очень большие трудности. Проще говоря, сократился рынок сбыта, и не только по бренду Dongfeng.

На фото: Dongfeng Aeolus H30 Cross '2013–н.в.
На фото: Dongfeng Aeolus H30 Cross '2013–н.в.

С.А.: В прошлом году, судя по цифрам, бюджетный сегмент сильно опережал средний рост рынка…

В.П.: Да-да, во всех СМИ об этом пишут постоянно, но в этих цифрах большая доля господдержки, которая на нас не распространяется. Обратите внимание, что в целом упал спрос на все китайские бренды. Раньше доля «китайцев» в России была в 5-6%, а сейчас – 2%...

С.А.: В прошлом году вы потеряли дилеров в Казани, Омске, Орске, Твери. По каким причинам?

Андрей Акифьев, Nissan: в модельном ряду Datsun будет кроссовер Появится ли в России Nissan Kicks? Когда нам стоит ждать обновленный Qashqai? Будет ли представлена замена устаревшей Almera? Появится ли в модельном ряду Datsun собственный кроссовер? Об эт...

В.П.: Сами дилеры закрылись. Это были в основном мультибрендовые дилеры, специализирующиеся на китайских марках, у которых в «пакете» были Lifan, Chery, Geely. Раньше они продавали по 60 машин в месяц, это позволяло жить очень хорошо. Но падение спроса на "китайцев" просто не оставило им шансов – посыпалось всё и по всем фронтам. Я общаюсь с многими владельцами дилерских центров, они настроены крайне пессимистично, говорят, что не видят просвета и не понимают, сколько лет ещё нужно будет «затягивать пояса». Более того, резко упала маржинальность бизнеса по продаже автомобилей. Это раньше все стремились на прибыли от нефти и газа открыть шоурум, к примеру, Volkswagen, после чего можно было смело уходить на пенсию. Сейчас картина обратная. Мы вообще не видим новые лица в дилерской среде.

С.А.: У вас сейчас всё-таки 35 дилеров. Это не так мало – скажем, примерно столько же у Citroёn…

В.П.: Всего – около сорока, но только 25 из них уполномочены продавать машины, остальные – только обслуживать.

С.А.: А как вы инициируете процесс появления новых дилеров? Насколько проста процедура заключения договора? Вот у вас на сайте, скажем, написано, что у потенциального дилера «запрашиваются бизнес-планы по продажам и развитию ДЦ DFM, дополнительные документы, касающиеся финансового и юридического статуса компании-заявителя, а также иные документы для оценки компании и принятия окончательного решения». Насколько вообще вы готовы проявлять гибкость? Вот в Haval говорят: «Покупай два автовоза – и ты дилер».

В.П.: Пусть вас не смущают все эти формулировки. На самом деле, сейчас получить наше дилерство существенно проще, чем четыре года назад. С другой стороны, мы совсем не заинтересованы в дилерах-однодневках - куда клиентам потом идти? Но, подчёркиваю, сейчас входной порог по условиям намного ниже, чем раньше. Мы готовы и отсрочки платежа давать, и помочь с юридическими делами.

С.А.: А вы привлекаете дилеров Peugeot и Citroen? Это ведь логично – Dongfeng активно переводит модельный ряд на старые французские платформы PF1, PF2, PF3, что означает возможность экономии на логистике запчастей и обучении персонала, а также позволит повысить загрузку людей.

В.П.: Всё верно, дилеры Peugeot-Citroёn, конечно, знают обо всех этих преимуществах, о том, что многие запчасти и даже двигатели – идентичные. Они к нам сами и приходят! Более того, по мере ускорения запуска новых моделей мы будем стараться ещё сильнее привлечь их, нам интересно с ними работать. Но, конечно, мы рады всем.

Ван Пэн
Ван Пэн

С.А.: Сколько машин у вас надо заказать, чтобы стать дилером DFM?

В.П.: Как только потенциальный партнёр прошёл проверку в нашей юридической службе, мы с первого дня готовы отгрузить ему машины. Минимальный заказ – шесть машин, одна из которых – для клиентских тест-драйвов - должна быть выкуплена сразу, по остальным пяти – отсрочка 60 дней. Даже если у дилера не получается, мы готовы решить все вопросы индивидуально. Ну вот бывает, скажем, с цветом люди ошиблись, не то заказали… Дадим машины другого цвета и другой комплектации, но не бесплатно, конечно…

С.А.: Я обнаружил совершенно удивительную вещь – у вас есть дилер в Серпухове. Жителей в Серпухове – около 126 тысяч, как, скажем в московском районе Чертаново Северное, где я живу. Только вот в Серпухове дилер DFM есть, а в Чертаново – нет. И вообще, насколько реально перенести опыт Серпухова на другие малые города, расположенные недалеко от мегаполисов?

Такаюки Хасегава, Suzuki: «Новая Grand Vitara появится через два-три года» С заместителем генерального директора «Сузуки Мотор Рус» говорим о расширении модельного ряда Suzuki в России, о судьбе легендарной Vitara / Grand Vitara, которой в этом году исполнилось 30...

В.П.: Это очень хороший пример умного менеджмента по организации бизнеса. Вот я ни в Европе, ни в Китае не видел таких гигантских дилерских центров, какие понастроили в России в «жирные годы». Сейчас при нынешних продажах прокормить эти огромные центры нереально, нет такого спроса, а в Серпухове очень экономно интегрировали продажу Dongfeng в имевшийся бизнес по продаже других китайских марок. Таких примеров, к сожалению, крайне мало.

С.А.: Вернёмся тогда к продажам – что же делать, как их поднять, ведь в 2017 году продано менее тысячи машин…

В.П.: План на этот год – три тысячи.

С.А.: Но это же триста процентов роста в 2018 году, как это возможно?

В.П.: А вот такую задачу нам поставила штаб-квартира.

С.А.: Сразу видно, что Dongfeng – это государственная компания. Заявка на год – весьма масштабная. Чего от вас вообще ждут в Китае? У нас же есть другие китайские госкомпании, так вот они кулуарно говорят, что «центр» ставит задачу «держать место» вне зависимости от рыночной конъюнктуры и продаж.

В.П.: Я понимаю, о чём вы говорите, у нас картина другая. У нас много зарубежных рынков, но Россия – один из немногих стратегических. Это значит, что мы пришли надолго – на 30-40 лет, а запуск новых моделей рассчитываем на пять лет вперёд. Да, график может меняться в силу нескольких причин, но мы в любом случае будем увеличивать модельный ряд. А нынешний уровень продаж – вовсе не повод, чтобы уйти из России.

С.А.: А вы сможете удержать цены? У вас сейчас две модели с двигателями в диапазоне от литра до двух - то есть, в том сегменте, где с 1 апреля утилизационный сбор вырос на 90%, а ещё грядёт повышение акцизов.

В.П.: Утильсбор – это пока не повод к увеличению цены, а если добавится акциз, будем увеличивать, мы же импортируем машины из Китая.

С.А.: Из двух моделей H30 Cross больших перспектив не имеет, так что наверняка вы планируете расширять модельный ряд за счёт более современных разработок. На мой взгляд, лучшая кандидатура – это субкомпактный кроссовер AX4. Во-первых, сейчас это ключевой сегмент для российского рынка. Во-вторых, я видел эту модель на салоне в Шанхае в прошлом году, где была её мировая премьера: хороший салон, французская платформа, турбомотор в 1,4 литра. В Китае она стоит от 10 тысяч долларов, то есть, здесь её можно было бы продавать от 850 тысяч.

В.П.: Да, можно. У нас есть этот автомобиль в планах. В этом году мы получаем на AX4 европейский сертификат, и на его базе потом получим ОТТС, но, видимо, уже только в начале 2019 года. Однако у нас будет российская новинка в этом году – Glory 580 (Dongfeng Fengguang 580 Glory DXK6470 – прим. ред.).

Dongfeng Fengguang 580 белый вид три четверти
Dongfeng Fengguang 580 белый вид три четверти сзади

На фото: Dongfeng Fengguang 580 '2016–н.в.

С.А.: Планируете её на Московском салоне выставить?

В.П.: Мы планируем участвовать в ММАС, сейчас международный отдел нашей штаб-квартиры ведёт переговоры с Крокусом – это их инвестиция, поэтому решение об участии принимает Китай.

С.А.: А хорошо бы в качестве шоу-кара поставить на стенд и одну из ваших полноприводных моделей, которые выпускает Dongfeng Off-Road Vehicle Corporation: Mengshi, который похож на Hummer H1, или куда более современного вида Dongfeng HUV.

В.П.: Так я уже давно хочу их привезти! Конечно, не для продажи, потому что здесь он стоил бы очень дорого. В Китае он идёт по 600 тысяч юаней, а это значит, 6 миллионов рублей плюс налог, доставка, сертификация. А вот для имиджа – вполне, они бы прекрасно работали, не продаваясь!

Dongfeng EQ2058 Mengsh вид три четверти
На фото: Dongfeng EQ2058 Mengshi '2004–н.в.

С.А.: Среди многочисленных дочерних компаний Dongfeng есть совместное предприятие с властями города Лючжоу, оно в частности выпускает аж три среднеразмерных кроссовера: Х5, XS6 и X7. Они большие и относительно недорогие - скажем, X5 с колёсной базой в 2 720 мм и моторами в 1,6 (122 л.с.) или 1,3 турбо (136 л.с.) идут по цене от 11-12 тысяч долларов. Как вы оцениваете перспективы этих моделей в России?

В.П.: Увы, никак, мы думали, но отказались: невыгодно. Именно потому, что машины этой линейки – недорогие.

С.А.: У Dongfeng в Китае есть совместное предприятие с тайваньской Yulon Group, где выпускаются модели бренда Luxgen, который так громко стартовал в своё время в России, однако из-за совершенно неадекватного сочетания «цена-качество» быстро ушёл. Сейчас его модельный ряд поменялся, нет ли желания перезапустить этот бренд в России?

В.П.: Были такие задумки, мы считали, но пришли к выводу, что их автомобили неконкурентоспособны в России. Собственно, они сами приходили к нам несколько лет назад с предложением партнёрства, как раз перед тем как уйти из России.

Luxgen
На фото: Luxgen

С.А.: Понятно, что при нынешних объёмах продаж вопрос российской сборке может показаться странным, однако, если уж для Dongfeng Россия – это стратегический рынок, вы просто не можете об этом не думать.

В.П.: А мы и думаем. Думаем и считаем. Более того, я совершенно согласен с министром Мантуровым – все меры, которые принимает правительство России для стимулирования производства в России – правильные, но для нас это будущее, не забывайте, что мы в России только с 2014 года. Если у нас нет завода сейчас, это не значит, что его не будет.

С.А.: Не обязательно строить, можно разместить контракт, площадок очень много. Кроме того, есть же завод PSA в Калуге. Собственно, Dongfeng владеет такой же долей акций в PSA Group, как семья Пежо и правительство Франции. С одной стороны, в Калуге простаивает полностью автоматизированная, рассчитанная на большие объёмы линия по седанам, а у Dongfeng есть модели на платформе PF2 (на ней же спроектированы C4 / 408). С другой стороны, на примере недавно открытой сборки фургонов Peugeot и Citroen, где вся сварка проводится вручную, а днище и боковины уже приходят сваренными из Севельнорда, видно, что организовать полный цикл можно и при относительно небольшом объёме инвестиций.

В.П.: Да, и я вам больше того скажу: мы постоянно встречаемся с потенциальными партнёрами. И с той же Калугой, и, к примеру, с калининградским Автотором. Но это всегда двусторонний расчёт. Сборка же должна быть выгодна и заводу. В общем, пока лишь могу вам сказать, что мы работаем над этим вопросом и эту тему не оставляем.

 

Добавить комментарий

Для комментирования вам необходимо авторизоваться

Добавить комментарий

{{ file.name }}
{{ file.size / 1024 | number: 2 }} Кб
{{ file.progress() * 100 | number: 0 }}%
Прикрепить файл
Комментарий отправлен
5 комментариев
09.04.2018 17:43
diver.alex@mail.ru

Хотят поднять продажи - пусть демпингуют, другого выхода у них нет. Из всех китайцев лучше всех продажи у Лифана потому что дешев.

3

10.04.2018 16:57
Андрей Чепелев

У всех своя стратегия. Может им проще не выполнить план продаж в штуках, но сохранить прибыльность. Не утверждаю, но как вариант.


10.04.2018 17:54
diver.alex@mail.ru

Проще закрыть представительство ибо с таким модельным рядом, при таких ценах шансы на успех ниже ноля. Вообще непонятно зачем китайцы так упорно цепляются за наш рынок имея штучные продажи. Многие китайские авто в России эксклюзив покруче премиума. ;) Как то читал теорию что перед китайскими автопроизводителями государством поставлена задача продвижения на зарубежные рынки - ну вот они и продвигают, правда получается плохо.

2

10.04.2018 18:10
Андрей Чепелев

Возможно, у них стратегия просто "держать место" до наступления неких лучших времён. Это не теория, вполне себе практика :) Они понимают, что замыкаться на внутреннем рынке нельзя, слишком рискованно, даже если рынок достаточно богатый. В Великобритании уже это всё проходили.


11.04.2018 00:17
victor che

Если бы кроссоверы были с полным приводом - их бы брали. не намного дороже конечно монопривода.


Новые статьи

Популярные тест-драйвы